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    喷漆房企业渠道下沉 要学会整合经销商资源

    来源于:无尘喷漆房www.fszxwj.com 时间: 2020-08-25 09:35:43     

    如今,大城市喷漆房市场已经趋近饱和,不少企业纷纷转向三、四线城市,进行渠道下沉,以期收获更大的市场。在这个过程中,便容易出现地级经销商不配合、新老经销商不和等问题。那么如何解决这些问题呢?

      给老经销商足够的利润

      销量算入经销商,但要给予足够力度的提成。虽然企业对老客户,也给予了一定的扣点,但要检讨,力度是否够,能否吊起客户的胃口,经销商的本性是逐利,在公司利润空间允许的情况下,采取以牺牲一时利益,换取长远的市场大增长的,这其实也是一种有效的过渡或缓冲。

      喷漆房企业在经销渠道下沉,精细化运作时,要想留住老经销商,就应该给他们足够的利润空间。

      新老经销商通力合作

      老产品仍然交给老经销商运作,但企业可以用新产品开发县级客户。当然,营销人员可以先跟老客户打个招呼,避免“先斩后奏”,客户感觉没面子,同时告诉新客户,市场已有一定的品牌基础,可以大胆运作,这样产品不冲突,可以在一定程度上缓解厂商直面冲突的矛盾,企业操作目的也会逐渐达到。

      经销商在协调新老经销商时,要注意方法,让新老经销商通力合作,发挥新经销商的开拓新市场的能力。

      制定考核制定 优胜劣汰

      也可以通过考核老经销商县级分销商开发及其销量甚至占有率、产品结构调整、终端网点开发及其覆盖率等,如合格,市场销量上升,可以继续按照地级代理模式,毕竟,无论哪种渠道模式,其目的,都是提高销量和市场占有率,“一企两制甚至三制”,都是可以探索与尝试的。但是,营销重心一定要下沉,要管控维护到核心分销商及其终端商。当然,对于考核不合格,县级市场销量有限,以及顽固不化的老经销商,就可以采取强制取消地级代理,只让其负责所在地级市场,县级市场另行开发。

      企业在渠道下沉时,一定要注意经销商的素质及其能力,并制定相关的考核制度,对经销商进行优胜劣汰,让有能力的经销商发挥其积极作用。

      其实,一个企业的发展历史,就是整合不同的资源的历史。企业在进行精细化运作时,要加强对经销商的整合,让新老经销商通力合作,淘汰那些跟不上形势的经销商,添加那些新经销商。虽然这样难免会损害一些经销商的权益,但为了企业的长远发展,这些代价是必要的。



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